全球“疫考”,货代业的优等生和辍学生

2020-04-29 13:42

mmexport1588124263537.jpg

箱看看:王奕铭

国内刚打完上半场,国外继续下半场,外贸人陪跑全场。全球“疫考”之下,外贸货代常用此来自嘲。2月国内停工,3月国外疫情暴发,订单骤减、退关退货、码头超期……,已有不少货代企业无法挺过这个“寒冬”,如果5、6月份国外疫情再不好转,预估会有超过一半的货代企业倒闭。 

如何自救?如何过冬?这是必须面对,必须回答的问题。 

01.

最低功耗+在线服务

“倒闭潮”对于货代行业而言,并不见得是坏事。各种“销售型”、“差价型”、“关系型”货代,在服务特色、规模效应、价格竞争力上并不占优。本来经营利润逐年下滑,传统业务模式已经没有发展潜力,全球疫情的来临,让他们再无坚持的理由。他们的离场其实是货代行业,在疫情之后避免继续恶性竞争,从而向上探索转型的一次契机,我们对疫情之后的市场应该保持期待。

只是,要撑过整个“疫考”,一家中小型货代至少需要月毛利额的10倍现金流储备。4月份外贸货量下降明显,惨淡经营大概率持续到6月。全球疫情在欧美爆发之后,可能还会有新高潮,能否在2020年内结束是个未知数。所以坚持经营的货代会面临货量腰斩、超长账期、付款延迟等多重困境。 

10倍的现金储备是最低门槛,撑不下去的中小货代,如果已经到了考虑关门之时,不妨选择“最低功耗”状态下的低成本在线服务,或许是最佳过冬策略。

中小货代的最大成本在人工费用和办公(招待)费用。所谓最低功耗,即是处理掉冗余的办公场地和员工,成本端快速止血,同时缩短账期加强现金流回收。不过如何在休眠的同时避免客户流失,并保持服务不能停?这是最应该小心的问题! 

02.

如何让自己“留在牌桌上?” 

Tyrone是名优秀的健身教练,疫情来临后健身房暂时关闭,Tyrone开始在微信上免费为大家定时发送“每日训练”视频,示范动作要领、讲解关键点和肌肉感受,并礼貌“敦促”大家不要偷懒。这些工作并不比他平日里作为健身私教的付出来得轻松,因为“一个20分钟的视频,常常要拍2小时左右”,而且还要耐心回复各种怪异问题。 

这样做的结果有什么不同呢?他的“健康”群里有61名客户,如果整个疫情期间都停止对他们服务,也没有人会抱怨,但大部分人会因为丢失了“运动惯性”而放弃继续健身,甚至忘记他。如何让客户记住?服务不能停! 

减员之后缺少员工服务,可以利用在线工具。有一些货代在公众号推出了箱看看的在线工具,在公司休眠的同时,为客户持续提供服务。以提单查询工具为例,针对疫情期间意外情况较多的情况,用提单查询工具为用户提供标准化主动推送,将在途货物的重要节点信息和异常提醒主动告知用户。全程不需要任何人工介入,只需要接入外部数据就能不间断的提供在途查询服务。 

船期价格查询工具,针对疫情期间船期调整大、传统询价回复慢的痛点,利用外部数据支持,随时随地为用户提供船期和参考价格。同样全程不需要任何人工介入,货代公众号上的任何用户,使用过这个查询工具,什么目的地、什么参考价,货代老板都会第一时间得到信息。这为疫情之后,货代重新切人业务,提供了精准的数据帮助。

2.webp.jpg

自动跟踪表工具,针对用户大多需要为收货人update在途情况,定期发送邮件非常耗费人工的痛点,为用户自动更新在途数据,调整最新的ETA时间、显示最新节点状态详情,并自动定期为用户发送邮件。只需要初次设置,全程不再需要用户花费时间的跟踪表服务,可以极大增强用户粘性。

03.

有运营,才有使用率

为什么一个已经没有合作的用户,会去使用货代公众号上的在线工具?从我们过去积累的经验来看,主要有三方面的原因。 

首先是每一个在线工具都针对用户的一个真实痛点。提单查询工具解决在途跟踪的痛点,而且变被动查询为主动推送,用户使用率有明显提升。船期价格工具针对用户的参考心里,就像商场购物总爱对比某宝、某东的线上价格一样,公众号上的参考价格订阅率一直非常高。还有跟踪表工具,解决耗费用户人工的痛点……这些需求都很实在,是刚需。 

第二是有明显的初期红利。在线工具不太普遍的初期,用户手边要想找一个简单、便捷、又完全免费的工具来解决这些业务痛点并不是那么容易,“人无我有”的差异化服务就体现出优势来。一旦开始使用,并体验到在线工具的优势,这些用户不管还“有没有合作”,基本都会“惯性使用”。而对于中小货代而言,每月只需支付几十元的数据费用就能维持服务,疫情期间非常划算。

3.webp.jpg

第三是要有强大的运营。从公众号打造和数据接入,到初期宣传、用户获取,再到用户习惯培养,使用粘性增加……,每一步的转化都非常重要,一不小心就会流失大批用户。中小货代自己很难投入资源去独立完成这些运营,所以箱看看也提供公众号运营全托管的服务。无论是获客、还是习惯培养、节假日活动、知识精华、或者福利抽奖,全程都无需中小货代操心。 

04.

疫情之后,完全不同的市场 

就像疫情期间太多的资金涌入公共卫生行业,可能会造成疫情之后的产能过剩一样。大量的货代在疫情期间倒闭,可能反倒有利于这个行业的重新洗牌。很多中小货代现在裸跑离场,服务全面停止,客户维护完全中断,疫情之后既找不到业务切入点,也不清楚客户情况,还想杀回来基本不可能。 

而依然保持线上服务的货代,公众号上那些主动推送的节点信息、异常提醒、价格订阅等,带着用户的真实需求,和货代的LOGO,以每周2-3次的频率,保持用户互动。再配合五一、国庆等节假日抽奖福利运营,知识精华等专业内容运营,论坛直播等互动运营,使得用户一直维持在公众号上的活跃状态,为疫情之后货代快速切入业务创造良好条件。 

提单查询工具还是一个数据沉淀池。用户的提单查询都会留下数据,不管现在是否还合作,这些数据都会形成“用户画像”:疫情期间走了哪些货?哪些线路?哪些有延误?哪些被甩箱?哪些出了意外?这些沉淀下来的用户数据,为货代在疫情之后的再次切人业务,提供了精准数据支撑。

4.webp.jpg

得益于很多参与者的离场,疫情之后的货代业务集中度会提升,从而规模优势会有初步体现,这又会进一步加速单纯的”差价型“货代离场。既懂得发挥线上工具优势,进行用户积累、标准服务,又能够利用数据沉淀指导线下销售精准打击,线上线下协同发展的货代将会在疫情之后成为“新物种”而占有先机。 

这种融合发展只是开始,更大的意义是对趋势的把握。未来,势必还会有更多基于线上线下协同发展的“新打法”,带着满满的实战经验从其它战场借鉴而来。对于拿不到“10倍”入场券的中小货代,裸跑离场远不如加入箱看看的货代公众号赋能,既能在疫情期间休眠止血,又给疫情之后的市场保留下自己的一席之地。